“我们的产品从不担心卖不出去，就怕没人知道。”广州专卖竹炭制品“卖炭翁”的经销商欧阳慧佳如是说。2003年她在杭州旅行时无意中看到了专门经营竹炭制品的“卖炭翁”店，虽然对竹炭还很陌生，但她认为里面蕴藏着大商机，便说服当时还只是自营销售的“卖炭翁”老板，让她以经销商的形式在广州开个分店，在和对方达成共识后，欧阳慧佳拿出了2万多元在广州东山一路开了第一家“卖炭翁”竹炭店。

刚开始欧阳慧佳担心人们对竹炭的作用不了解，销售会很困难，但后来她发现，进入店里的客户在店员的精心讲解下，在了解了竹炭产品的功效后，大多都会购买，开店仅2个月，竹炭店便开始赢利了，这大大出乎欧阳慧佳和杭州总店老板的意外。此后欧阳的竹炭生意越做越旺，今年6月，她又在五羊新城开了家更大的店面。而“卖炭翁”总店这几年更是迅速扩张，其在广东的经销商就由原先只有欧阳慧佳这一家，几年内发展到了40多家。

竹炭行业近几年能有如此迅速的发展，除了竹炭用品天然时尚概念迎合大众的需求外，最主要的原因还在于竹炭本身的实用功能，且使用后效果非常明显。譬如用于冰箱除异味的竹炭，放入冰箱后一晚，便可完全去除冰箱里的异味。正因为实用且效果明显，竹炭制品很快就能被消费者所接受，这也正是竹炭为什么能在短短几年就发展壮大的内在原因。不过，欧阳慧佳认为，虽然现在了解竹炭产品的人越来越多，不愁没生意，但想做得好做得旺，在经营上还是要下很大的功夫的。

产品销售主打家居牌

欧阳慧佳介绍，刚开始她曾将客户人群锁定在白领和高消费者身上，因为她认为，会使用竹炭制品的人应该具有高素质且对生活水平要求很高。但在开店后，却发现经常来店里光顾的大多是家庭主妇，而购买的产品也都是以家庭需求为主。这些购买者并不一定是高收入者，除了家庭主妇外，还不乏低收入的老年人。

而在竹炭店里卖得最好的是很不起眼的竹炭包，这些竹炭包主要是用来吸附甲醛、苯、氨气等在家中对人体有害的气体，可置放于家中的每一个地方。竹炭包每斤18元，一套新装修的房子大概需要购买20斤左右的竹炭来净化空气，一次购买的需求量大，而且几乎每个家庭尤其是新装修的家庭都需要。

发现了这一特点，欧阳慧佳将店里的产品进行了重新调配。在她店里，既有6元一袋的炭块，也有价格近千元的炭被。而低价位的产品，如炭块，可以净化水质和除臭，甚至可以用来做饭，价格便宜且在家居生活中非常实用，因而大受欢迎。而且低价位的产品销售利润更高，一般小竹炭制品的销售利润能达到200%，而大件产品的销售利润也不过100%而已。因此，欧阳慧佳改变了经营策略，在进货方面减少了大件产品的进货量，而更侧重于价格便宜、实用的日常家居经常用到的小件竹炭用品，如竹炭包、炭块、炭鞋垫等，并对销售人员进行指导，让他们在介绍产品时，重点从物品的实用价值和适合家居的特点出发。经过这番改变，店里的销售量有了显著的提高。

而能够和家居概念紧密结合，还可以为竹炭的开拓更宽广的销售渠道。

一位在佛山专门从事装修行业的林姓商人，在装修行业做得红红火火的同时，也在经营着竹炭制品店。原来，新装修后的房子最需要的就是能在短时间内吸附屋内毒气的竹炭，而装修商本身就有最直接的客户资源，在替人装修完后，顺便推销竹炭产品，所以竹炭生意也做得很好。

正因为竹炭与家庭装修业有极强的互补性，竹炭店的经营者虽然不能自己开一家装修店，但却可以主动联系一些装修行业的人，请他们帮忙推销产品。为此，不少竹炭店的经营者会找些专门从事装修行业的人当兼职推销员，帮忙销售产品。而与家居装修紧密相结合，使竹炭生意销售的渠道变得更宽更广。

开发边际效用使销售更上一层楼

竹炭制品已知的作用虽然已经被大多数人所接受，但毕竟是新生产品，它所具有的其他边际效用，即便是经营者也未必知道，而能够充分开发竹炭生意的边际效用，也能为产品销售增色不少。

欧阳慧佳的家人就曾有过这样的经历。欧阳慧佳的父亲非常喜欢用竹炭座垫，不曾想，经过一段时间后，困扰她父亲多年的臀部红疹居然奇迹般地好了，这让家人又惊又喜，通过了解竹炭的特性，他们才明白，原来竹炭特有的吸湿作用对红疹也能取到良好的疗效。在明白了竹炭座垫这一边际功效后，竹炭对红疹有一定的治疗作用，也成为了店员介绍竹炭制品时的一个卖点。

而竹炭制品中具有其他的边际功效只有通过实践的积累才能发现，只有发现了，才能使之成为吸引客户的新卖点。但要如何收集到这些资讯呢？经营者可以把眼光放在熟客的身上，由于来购买竹炭制品的大多是回头客，在销售的时候，可经常询问客户购买产品的效果等等。而顾客的反馈有时会带来惊喜。

有位曾购买车用竹炭座垫的客户，告诉欧阳慧佳，他的汽车曾在太阳光下暴晒了一个下午，按常理，一般车座位都会被晒得发烫，但他用的竹炭座垫经过一下午暴晒，居然没有一点发热的感觉，这让他很意外。欧阳慧佳自己也亲自试了一次，发现确实如客户所说，竹炭座垫还有消热的功效，虽然欧阳不能明确地说出其中的原理，但实践是检验真理的唯一标准，有了这些实践中获得的宝贵资料，欧阳慧佳对竹炭的边际功效更多了层认识，并将这些边际效果推荐给客户，达到良好的销售效果。

不仅在产品的边际效用上，加强产品的边际销售力度，可以获得更高的销售量。

由于很多人在了解竹炭的功效后，却不知道哪有竹炭的销售点，他们往往会先在网上查找竹炭产品的相关信息，再寻着这些信息找到竹炭店，而这部分客户在购买竹炭的客户群里占有相当大的比例，所以，网络推广对竹炭店的销售也很重要。

为此，欧阳慧佳和熟悉网络的丈夫建立起了自己的网站，专门为客户提供方便翔实的店铺信息。一方面方便客户，让客户可以在第一时间找到他们的店铺，另一方面他们可以直接和客户在网络上达到良好的互动。建立网站的初期费用为4000元，而网站搭建起来后，网络的边际销售功能将更好的带动销售业绩。

市场投资与盈利分析

怎样经营好一家竹炭用品店？其中的成本、盈利情况如何，又该注意哪些风险，欧阳慧佳对此进行了详细的分析。

选址租金

竹炭用品主要针对家庭，在选址上应该符合这一特点。首先，应该选择人流量较大且成熟的商业街，而该商业街针对的人群应以家庭人士居多。其次，成熟的小区也是很好的选择，欧阳慧佳介绍，到竹炭店里来的客户大多是回头客，他们以家居需求为主，所以以家庭为主的成熟小区，是最佳的选址地点。

在租金方面，欧阳现在有两家店面，其中在中山一路的店面较小，面积仅15平方米，房租为3000元/月。

首批进货费

由于“卖炭翁”总店的经营目的是靠卖产品赚钱，其经营路线是招揽经销商，而非加盟，所以不会收取经销商的加盟费。但有规定经销商第一次的进货费用，由于欧阳是广东地区的第一个经销商，当时的第一次进货费门槛较低，仅为1万元。

每月进货费

除了第一次需要大批进货费外，每个月还需要补充进货，一般每个月的进货费为3000-4000元不等。

装修费

竹炭店突出的是自然保健养生，而炭在古代中国就已经被人广泛应用，所以店面装修突出自然、古朴的风格。以“卖炭翁”为例，该品牌店面装修更突出文化气氛，全国统一装修风格，杭州总店会有专门人士对装修进行指导。欧阳慧佳的店面装修就是请总店人士帮忙设计规划的，15平方米的店面装修花费了1万元。不过欧阳也提醒，总店对是否由总店参与全程装修并没有明确要求，经销商完全可以根据总店的大致设计要求，自主进行装修，这样装修费用会低一些。如果自行装修的话，估计只需要8000元左右。

员工费用

由于人们对竹炭的功能还不是十分了解，产品的销售主要靠店员的讲解，所以店员的素质如何，对整个店面的经营影响很大。欧阳慧佳对店员的要求，不仅要端庄大方，而且介绍产品时要有礼有节且思路清晰，这样，店员的工资当然不能太低。另外，为鼓励店员的销售热情，一般采取低薪+提成的方式，店员的底薪为800元，销售每件产品的提成为2%，一般一个店员一个月的人工费用为1200元-1500元。店面20平方米以内的，只需要一名店员就足够了，而如果超过40平方米的店面，则需要两个店员。

杂费

竹炭店每月所需缴纳的杂费包括电费、水费、工商管理费和税费等，这笔杂费每个月需要花费1500元左右。

宣传费

网络宣传对竹炭销售有很好的带动作用，如要搭建销售网站，初始费用为4000元。

利润

竹炭产品的收入主要来源于店内的竹炭销售，其中小商品如竹炭包、炭块之类的产品利润极高，在200%以上，而大件商品的利润相对较低，一般在100%左右。一家15平方米的小型店面，刨去所有成本，每月能盈利7000元左右。

风险提示

选址风险

竹炭产品主要针对家庭，在选址方面需要特别注意。虽然人气旺的成熟商业街是首选，但却并不适合针对年轻人的时尚商业街，如果选择不当，不仅会面临巨大的铺租压力，而且销售量也不一定能上去。广州市北京路曾开过一家仅2平方米的竹炭店，但由于北京路主要是针对年轻人时尚消费的地区，虽然人流量极高，但并非竹炭店对应的消费人群，很难带动销售量，而且铺租也极高，增加了经营成本，由于销售量无法追上成本，该店铺因面临经营困境而倒闭了。所以，竹炭制品店的选址风险将决定整个经营的成败。

淡季风险

一般而言，竹炭春夏秋冬都可以使用，并没有明显的淡季旺季之分。但有段时间例外，就是在春节过后的一个多月时间是竹炭生意的淡季。此时，由于人们在春节前已经大量购买了家庭所需的竹炭用品，在春节后，竹炭的生意会迅速冷清下来，店里的产品也乏人问津，进入一年之中的最淡季。此时的销售量只有平时的三分之一。如果选择在这时开店，不仅难以赚钱，而且也吸引不到人气，对下一阶段的销售也会有影响，所以，应该尽量避免在这一时期开店。

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